Dans le monde de l’éducation, un lead qualifié ne se résume pas à une adresse email. C’est un étudiant potentiel qui remplit vos critères d’admission, montre un intérêt réel pour vos programmes et fournit des informations exploitables pour évaluer son profil. Si vous n’avez que son prénom et son email, vous ne pouvez pas savoir s’il est vraiment intéressé ou juste curieux.
Définir le bon profil pour votre école
Avant de lancer la chasse aux leads, commencez par vous poser cette question : c’est quoi un bon lead pour votre établissement ?
Un bon lead, c’est souvent un profil qui :
- correspond à votre niveau d’études (terminale, bac+2, etc.)
- est dans une région où il peut se déplacer facilement ou loger
- a les moyens (ou les aides) pour financer la scolarité
- a déjà fait une première recherche sur les formations
Plus vite vous identifiez ce type de profil, plus vos efforts commerciaux seront efficaces.
Soigner l’expérience sur votre site web
Votre site est la vitrine de votre école. Il doit donc être clair, rapide et optimisé. Pour convertir un visiteur en lead qualifié, il faut :
- des pages optimisées pour le référencement (SEO)
- des formulaires bien pensés qui posent les bonnes questions
- des contenus variés (brochures, témoignages, FAQ, blogs)
- un chatbot efficace pour répondre immédiatement aux questions
Proposez des ressources à télécharger avec des formulaires qui filtrent. Par exemple, « Quel bac avez-vous ? » ou « Quel programme vous intéresse ? »
Créer du contenu qui attire les bons profils
Le contenu reste l’un des leviers les plus puissants pour attirer des leads pertinents.
Réfléchissez comme un étudiant. Que recherche-t-il ?
- Des infos sur les métiers ? Faites une série d’articles sur les débouchés.
- Des conseils d’orientation ? Proposez un test en ligne.
- Une immersion ? Mettez en avant des vidéos de vos étudiants.
Un bon contenu n’est pas seulement informatif, il est personnalisé, engageant, et visible sur les moteurs de recherche.
Utiliser les réseaux sociaux de façon stratégique
Votre audience est sur Instagram, TikTok, YouTube, Snapchat. Il ne suffit pas d’être présent, il faut publier avec un vrai plan.
- Créez une série de courtes vidéos avec vos étudiants
- Utilisez les stickers de sondage ou de questions
- Mettez en avant les journées portes ouvertes ou les deadlines
- Racontez des parcours inspirants
Pensez à vos parents d’étudiants : sur Facebook ou LinkedIn, partagez des infos sur les résultats, accès à l’emploi ou accès au logement.
Exploiter l’email marketing et les séquences personnalisées
L’email n’est pas mort. Il est même crucial pour accompagner un lead tout au long de son parcours.
- Envoyez une série de mails adaptés à l’avancement du prospect
- Proposez du contenu ciblé (ex : « Vous cherchez un BTS ? Voici notre guide »)
- Relancez avec un message humain, pas un mail automatique fade
L’idée est de créer une relation avec votre école, même si la personne n’est pas encore décidée.
Capitaliser sur vos événements en présentiel et en visio
Les salons et journées portes ouvertes restent des leviers très efficaces pour générer des leads. Mais il faut aller plus loin que la fiche contact.
- Préparez une fiche avec des critères à cocher (intérêts, niveau d’études, freins, etc.)
- Donnez la parole à vos étudiants pour plus d’authenticité
- Enregistrez les échanges et faites un scoring rapide
- Organisez des sessions en visio pour les étudiants éloignés
Ne traitez pas tous les contacts de la même manière. Certains ne sont que curieux, d’autres sont prêts à s’inscrire. Focalisez vos relances sur les bons.
Mieux qualifier pour mieux transformer
Vous pouvez obtenir des centaines de leads. Mais si vous n’avez pas les bons outils pour les trier, vos équipes s’épuiseront. Mettre en place un système de scoring, c’est indispensable.
Créez un système qui donne des points aux leads selon leurs actions :
- Téléchargement d’une brochure (+5)
- Participation à un webinaire (+10)
- Ouverture d’un mail ou clic sur un lien (+3)
- Remplissage d’un test d’orientation (+15)
Un lead avec 25 points vaut plus qu’un lead avec 2. Vos équipes peuvent ainsi concentrer leurs appels ou relances sur les bons profils.
Aligner vos équipes marketing et admissions
Souvent, le marketing gère la collecte, les admissions gèrent la conversion. Mais les deux doivent parler le même langage.
- Définissez ensemble ce qu’est un bon lead
- Échangez régulièrement sur la qualité des contacts transmis
- Créez des objectifs communs : pas seulement le volume, mais la conversion
Si vous alignez les objectifs, vous augmentez la qualité et la pertinence de vos actions.
Choisir les bons outils
Investissez dans des outils de marketing automation, de CRM éducatif, de chatbot ou de scoring comportemental.
L’idéal est d’avoir un tableau de bord clair qui montre :
- Le nombre de leads par canal
- Le taux de conversion par segment
- Les performances des campagnes email
- Le score moyen des leads
Avec ces données, vous pourrez tester, ajuster, abandonner ce qui ne marche pas et renforcer ce qui fonctionne.
Créer une relation humaine avec vos leads
Automatiser, c’est bien. Mais n’oubliez pas de mettre de l’humain dans vos campagnes. Que ce soit un mail personnalisé, un appel bienveillant ou une visio avec un étudiant ambassadeur, le lien fait la différence.
Un lead peut recevoir 10 mails par jour. Il retiendra celui où il s’est senti écouté. C’est à ce moment-là que la conversion démarre vraiment.
